绿色家创始人大川前段时间在朋友圈发了一条微信：

其中第6条特别引起我的关注：上海和个别地区行业大型展会和自办展会，引流逐年下滑，有可能未来二三年此获客模式将彻底消失。还有第9条，大家可以看下。

一二线城市如此，三四线城市也是如此。

现在很多装企做业务基本就干两件事：一是不停打电话，不停打，重复打。其实很多已经知道，打电话挂断率已经很高了，而且客户名单未来会越来越被政府管控。另一方面，就是不停搞活动，投大量的户外，少则3、5万，多则几十万，但做过活动的都清楚，背后的成本核算下来也是非常不划算的，到场率低、签单率低、后期转化也低。我了解到一家户外投了十几万，最后引流几乎为零，纯粹在同行中打了个影响力。

活动，已经越来越变成劳民伤财的一件事情。现在的情形是，不做等死：客户都被别人抢走了，做了找死：根本就没什么利润而言。那么，出路在哪里呢？

家装行业是一个典型的无吸引力行业，门槛低，公司多，主要靠价格竞争。在无吸引力行业中胜出主要靠一个手段：品牌。所以，广告打得多的家装公司，一般生意都不错。小公司没钱打广告，只能靠有限的客户维持，想突破很难。

广告效应能带来一定的影响力，影响力的一部分会转化为信任，最终转化为成交。这就是做活动的内在逻辑。人都喜欢凑热闹，一个人总担心被骗，人多安全感会强很多，活动前期的造势，现场的热烈气氛，加上价格诱惑，都是让人产生冲动购买的因素。活动营造的一种气场，让人短暂的产生信任和冲动，然后缴纳定金。不过这种方式，近两年效果已经越来越差，不仅仅交定金的比例越来越少，就算是交了后面也有很多反悔的。这个趋势只会越来越差，绝不会好转，因为大家都搞错了团购活动真正的定位，把手段当成了目的本身。

究其原因，客户越来越理性，信息渠道越来越多，面临的选择也越来越多。仅仅靠团购建立这种临时的信任，是远远不够的。

那么，应该怎样做团购呢？

很简单，应该先建立客户信任，再通过团购来落地转化。如果前期没有足够的养熟时间，粗暴的活动是毫无意义的。以前玩的转，是因为信息不对称，客户好忽悠，但今天移动时代，大家每天朋友圈里都会看到很多家公司的活动，见多了，自然就不稀缺了。

信任是提升转化率的核心所在。如何建立客户信任，方法就是靠网销，更具体讲是靠内容。因为一对一沟通不仅效率低，而且几乎不可能，客户根本不给你主动接触的机会。通过微信将客户加为好友，再通过朋友圈每天分享内容，潜移默化的影响客户，时机成熟时，再策划一场线下团购活动把客户从线上拉到线下，因为前期对你有了一定的了解、信任，所以客户愿意到现场，这样成交率会高很多。处于装修阶段的客户，有一种“孕妇效应”，他会关注很多有关装修的信息，尤其是好的内容，会给他留下深刻印象，这样很容易先入为主，建立对你的好感和信任。

想明白了这一点，你就找到了今天这个时代影响客户的关键点：既不是靠广告，也不是靠活动，而是优质的内容。什么算优质的内容？细节的、真实的、能够打动客户的，具体的可以关注我们即将推出的“家装快线”公众号（微信搜索公众号家装快线并关注），看看我们是怎样来写一家装修公司的，一定能给你不少启发。

制作内容的能力，才是今天及未来的家装公司必备的核心能力，而不是所谓的打电话、谈判技巧。移动时代，内容才是核武器，是能够给你带来源源不断客流的接单神器。这一点，好多家装公司老板到现在还没想明白。

总结下，通过线上内容来建立信任，通过团购来拉到线下做落地转化，这才是提升转化率、降低营销成本的正确玩法。

最后澄清一个误区，打广告不一定有品牌，大部分只有知名度和一定的影响力。我有一个简单的判断标准：就是你的交易成本如果不能低于行业平均水平的话，你其实是没有品牌的。所谓交易成本，就是获取一个客户到最终成交的成本。很多家装公司常年打广告，最后还是要靠打价格战成交，根本没有品牌溢价，不过是维持流水，年底根本没有利润。