编者按：由分享生活整体家装举办的“未来商业模式论坛暨分享生活首届微天使大会”的活动现场，来自于网易家居的胡艳力作为主持人，与到场嘉宾：全国工商联家居装饰也商会秘书长张仁江；华日家居董事长周旭恩；红星美凯龙集团副总裁李秀秀；国美在线副总裁兼新闻发言人黄向平；分享资本创始人李骞；飞美集团董事长钟红文；欧仁家居总裁张跃轩；华耐立家总裁李琦；霍尔茨木门总经理赵崇联；思和资本合伙人李天新；孔明资本合伙人于立新；分享生活CEO余文等，进行了一场关于“未来商业模式”的精彩交流。

国美在线副总裁黄向平

国美在线副总裁黄向平主题演讲文字实录

我今天想要分享的是，面对五万亿家装市场巨大的诱惑，国美是如何开始考虑涉足这么一个领域，当然在这个领域我们更多是想做好服务，做好线上线下的一些融合，希望能够和大家一起有更多的合作。

所以我今天的主题就是“融合场景和创新”。

在一年之前，国美在内部已经提出了这么一个理念。在新时代，什么是最佳商业模式？毫无疑问，也是跟马云非常一致，就是线上线下融合。我们可以看到，阿里巴巴也好，京东也好，本身都是纯互联网企业，但是在过往的两年，他们在线下的投资非常大，不管是阿里巨资投入苏宁，还是投资银泰百货，包括线下建立的物流，包括京东花巨资并购永辉超市，大家都能看到这样的趋势。

可能在两年前我作为国美新闻发言人，会说我们非常有实力，因为我们有一千七百多家门店，当时会心虚，现在是真的觉得这是硬实力。从过往两年我们可以清晰的看到这个方向，越来越多的互联网大佬在花巨资投资线下，所以我个人的理念，在互联网时代，就像刚才华日周总说的，我们大可不必恐慌或者紧张，在互联网时代，越实的东西可能越有价值。

尤其像今天在座的各位大咖，其实这个时候，咱们的资产是最有价值的，比如说线下的门店，像刚才红星美凯龙李总说的，我们平均单店面积是九万平米，有那么多家店，那么多的客流，再加上我们线下这么多有战斗力的运营团队，我认为这都是非常重要的资产，因为投入越大，或者说越重的资产，可能越有价值，因为重资产有门槛。互联网企业首先没有能力现在再去做这件事情，因为这需要巨大的时间，我们在座很多的企业可能都至少十年以上，像国美今年刚好整整三十年，这种时间的窗口是非常重要的，互联网没有时间做这样的事情。

第二也许互联网企业不屑于做重资产，或者它需要巨大的资金去建立。所以国美认为，未来最佳的商业模式，一定是线上线下融合，为什么？接下来我们会说，消费的场景，用户，包括每个人自身都是用户，你绝对不可能只单纯在网上下单。我们待会儿也给大家描述一下，国美畅想的用户消费行为是什么样的，我们是如何迎接用户的消费需求。

所以我们提出，在互联网＋时代，最重要的就这么几个字：融合和共赢，这是最佳的最终局面。

融合首先大家想的是线上和线下的融合，这是最单纯的，最简单的，大家可以想到的，那么同时也包括了供应商和渠道的供应即厂商的融合。可能大家不清楚，在国美销售的很多国际一线品牌的家电，其实已经是国美在完全运营，例如三洋电视、伊莱克斯的空调和冰箱，最近十年的使用已经被国美买断，我们直接拿到这些大牌，拿到我们的设计找富士康生产，然后直接从工厂，通过不管线上还是线下的手段，销售到客户手上，实现了从工厂到家庭的两点一线，这样大大减少中间的环节，减少了很多厂家品牌打造、销售网络、人员一系列的问题。

所以我们能做到，我们目前仍然是全中国（价格）绝对最低的。包括京东，它现在都没法跟国美在这个层面优势范围去PK。所以说这是厂商的融合。当然最终我们要实现的是厂家，零售通路，再加上消费者三者共同的融合共赢，这是我认为最本质的理念。

所以围绕这一点，国美在线，在2016年提出了9个字的战略理念：“全渠道、新场景和强连接”。全渠道大家一般了解的是销售渠道，在国美，全渠道也包括我们的采购全渠道，像刚才所说，这是国美一种全新的采购模式，我们的OEM，或者ODM的模式，这一点我相信在很多家电卖场，都会成为很好的趋势。因为我们有三十年的零售经验和对消费的理解，我们完全是可以涉足产品的C2M个性定制这一块。那么在销售方面，我待会儿也会说到，我们是上下的端口。

新场景就是围绕着用户消费各种不同的场景，我们去满足他不一样的需求。强连接其实核心也是围绕用户，那么通过什么样的方式、场景让我们在更多的端口，能够跟用户去接触；用什么样的方式跟用户发生更深层次的关系，牢牢去黏住他，刚才就提到一个黏性的问题，包括复购率的问题，这是我们思考的，用什么样的手段建立起高强度的，跟用户的连接关系。

那建立在这个理念背后，其实是我们另外一个理念的提升，就是说做一个零售商，我们不仅仅经营商品，更多是在经营用户，所以我们现在是用户经营和商品经营通盘考虑的思维。说到这个渠道，其实背后就是整个的国美的零售圈，渠道在前端，我们会有三个方面，就是线下的门店，线上PC端，再加无线端。某种程度上无线端又是连接门店和PC端的方式。在周六周日，可能大家现在是一家子，带着小孩去国美的门店去看我们的商品，去体验。因为在中国消费者的心目中，尤其一些高科技含量、多功能的产品，我们还是希望看一看，摸一摸，所以就到门店体验商品，但是未必下单。

那么在苏宁会是什么样的价格，在线上会是一个什么价格。体验之后回家了，一家再商量，再上国美的线上门店，再上京东和天猫，最后发现还是国美线下的店便宜，那么可能消费者就下单了。白天利用用公司的台式机上网搜索产品，不断的比价，看产品的参数，然后在下班或者周末，再回到家里，跟家里老婆商量一下，周末再去国美的门店再去看，这个时候发现原来这个产品是这样的，功能外观是这样，非常不错，再通过之前的搜索比较觉得国美门店其实也很便宜，或者在门店，我们线上线下不完全同价，因为线上线下促销模式可以不一样，我们在线下大家会发现，你买一个家电，促销员会给你送一大堆赠品，那么在线上我们不这样做，线上可能就直接降价，线下它可以通过赠品，或者通过返券，把产品价格模糊了。这就要不同的用户需求，有人在乎多一点，那可能就通过赠品实现，那就会门店下单。

所以未来的消费场景，首先就是线上线下的融合，它已经区分得不那么明显，除非买一些低代价的东西，可以很快的就在线上下单。但是对于一些贵的产品，大家可能还是要线下看，线下体验，线上来比较参数，最终你在任何一个端口下单，至少对国美而言我们都是欢迎的。那从后端的界面而言，我们有供应链，有物流，还包括家电的后服市场，这些是一些纯电商做不到的。所以这也是我们的优势。

这种理念我相信放到家居家装行业是一样的，相信在线上的互联网企业不可能做到这些深入服务。所以在国美，我们也在布局整个的场景，这个场景就是围绕着家庭消费的一个生态链，就是整个国美集团。我们是6大场景，现在也投资了影视娱乐业，我们在打造一个强大的APP，下半年会是最大的网络通信节目，我们请的是韩国最厉害的导演，这是一个网络综艺选秀的节目，一大批小鲜肉现在都在进行训练，在进行PK赛。这也是一个大娱乐IP，可能是电影，包括网络剧，包括我们在长沙有非常大的生活广场，当然在其它城市也都在布局，加上线上线下都在做的家装设计，加上互联网电视，智能物联，这是我们的巨大场景。

大家可能知道，国美的电商其实源自库巴网，当时在库巴也是做家电开始，在做库巴多品的时候，当时的思考就是，通过大数据调出用户行为，发现用户来买家电，40%是因为家庭最近要装修房子，或者重新租房子，需要买家电，那么在买家电之前，上一个消费路径是什么？毫无疑问是购买家装建材，接下来买大家具，买完之后自然就是家电，买完家电就是床上用品，这是我们当时的判断路径，所以我们当时在做全品拓张的时候，第一个就是卖建材。

现在我们发现，家电毕竟还是相对低频的商品，如果增强客户的黏性，商品拓展是否可以做得更深入？所以我们又把上下游延伸，最终还是围绕着家、家庭消费，所以推出了快销、日用，也涉足了五音，还有金融。互联网金融最近也比较火，但是经过去年P2P的重新洗牌，消费者也越来越意识到互联网理财最重要的诉求就是安全，所以国美基于这一点考虑，也涉足了金融。当然我们老板娘本身也是做金融出身，国美也快速切入互联网市场，我们有一个叫华人金融的产品，是国美绝对控股的，因为什么？因为有国美品牌的背书。

今天，不管是华人也好，还是红星也涉足金融，其实非常有优势的。因为这么多年经营，我们品牌黏度，加上合理的使用，能够保障给到很好的收益。所以安全再加相对的高收益，使国美的互联网金融发展非常快，今年预计仅互联网金融就能实现110亿的规模。当然再加上我们的用户群，因为国美线下有一个亿的存量用户，加上线上的六千万，1.6亿的用户，再加上三千多家的供应商、家电商，他们也有这种供应链的金融，所以我们现在做的话还是比较得心应手。

最近可能大家也看到了，国美的店也在卖汽车，红星有34万个停车位，国美应该会更多，可能是一百万个以上的停车位，假设我们拿出三分之一，作为二手车的展示和销售的场所，再加上门店本身里面还有非常大的面积，所有这些都让国美在涉足新的领域方面比较得心应手的。因为线下有实实在在的资产，我们也能够给用户创造很多的新的场景和消费需求。那么国美在线涉足家装市场，也会从总设计施工，从成套家电家具，包括未来智能化的家具家电方面，我们完全可以打通。

现在我们也在推VR虚拟现实设计，我可以给大家描绘一个场景，目前我们有个国美＋的频道，用户来到这个频道，只要输入你家小区的名字和户型，马上就会推出三套设计方案给你，假如这三套你觉得都不满意，你还可以进入我们的VR虚拟设计场景，戴上VR眼镜，可以进入你家的布局，可以自由用鼠标拓展我们线上拥有的墙纸、瓷砖、地板不同风格的建材，可以自由通过鼠标推算，自己来DIY你的家装方案，所以十五分钟就能做出一套自身比较满意的方案。施工方面，我们也在跟很多大公司合作，我们有相当大的用户，用户的方案我们可以零成本给客户，后面的施工我们就可以找专业的公司来执行。

当然在这背后，国美会承担一个第三方的角色，我们会确保施工的品质问题。到后期到家电的购买，假如在国美在线买家电的话，我们会给整体套装打一个折扣，所以一整套的方式我们现在已经开始，而且目前形势非常好，现在已经有几千家用户选择了我们这项服务，这是我们线上线下融合的一种方式。

实际上在线下，国美也在全速推动，国美二十万的小伙伴，从卖场到场景的一个改变。我们现在已经实现了一些场景，这些场景，可能已经无法去区别，这是一个纯粹卖电器的卖场还是休闲娱乐场所。我们新引进的一个专柜，中间其实是类似小小的咖吧，可以喝咖啡，右边还有很多的可以玩游戏的。在国美第一大店，我们给暴风影音一百平米的面积，让它做一个体验厅，每天一大拨用户来体验新科技，包括还有无人机在我们门店的体验。

所以现在的国美门店，已经变成了一个休闲娱乐的，家庭消费的一个场所。大家普遍感觉我们线下的门店，整体绝对的客流量，肯定是在降低的，但是我们通过最近一年的一些改变，也发现门店消费，现在反而呈现出三高的趋势，哪三高？第一虽然流量确实少，但是成交转换率提高。以前用户来门店，可能只是简单的看看样，比比价，不一定买，但是我们现在通过设置这么一些消费场景，发现很多用户来了，逛的时间会很长，最终现场购买的概率非常高。

第二就是高客单价，因为我们现在把很多的品类商品都通过这个设置场景的方式打通了，比如在周末，假如是家庭主妇，你带着小孩来到我们门店，来到我的小家电生活区，这里你会发现，我们有请了北京最好的糕点师，烹饪师教你怎么样现场做糕点，做早餐，做川菜，做粤菜，然后旁边还有儿童乐园，让你的小朋友可以在旁边自由的玩耍。所以这种最终导致了消费者的成套购买，他本身来只是买一个微波炉，最后发现你这里整体的电饭煲，电炒锅，加上旁边的厨电都不错。

第三个因为有了场景体验，高品质高性能贵的东西卖得越来越好，这也是相对现象。基本目前还是线上线下的消费，线上确实卖得客单价低一些，或者功能相对简单的商品。一些多功能的，比如大容积的冰箱，大尺寸的彩电，还是线下相对卖得更好，线下的体验，这是优势。

那么线下的优势在我们跟供应商，跟全球一线的家电合作方面，也表现得淋漓尽致。我们到目前为止仍然是苹果整个亚太地区线上线下，销售规模最大的一个销售渠道，所以去年我们获得苹果亚太区最佳营销商。海尔就更不用说了，这是三十年的合作伙伴，也是海尔最大的战略合作伙伴，也是海信最大的战略合作伙伴。线下的优势，在互联网时代也好，我们都有优势，包括现在小米，魅族这些互联网品牌也在跟我们谈。

所以在互联网时代，其实越重的资产可能越有价值，包括很多线下的门店也有家装设计中心，我们也引进了德国品牌，橱柜因为相对来说比较复杂一点，因为它的尺寸会不一样，不同家里的厨房尺寸不一样，在现场我们就有设计人员，可以跟随你去你的家里丈量尺寸，在现场我们会给他提供服务的平台。

今年的双十一，国美在线怎么玩，非常简单。我相信大家一说到双十一，在座各位有这种体验，打开你现在的衣柜，看还有没有去年双十一你在天猫、淘宝买的商品，可能还没有用过，可能当时一冲动就买了一双鞋，一冲动就买了一件衣服，但是可能一年还没有消费，但是看起来双十一都说省钱，打折，五折，但是这是不是在你一念之间就买了当时并不急需的消费品。

所以国美也在深入思考，双十一到今年已经整整第八年了，已经过了七年之痒，其实行业自己也在反思，至少我们现在有很多平台，包括京东，今年一致的理念就是一定要强调理性消费，我们要满足客户积聚的需求，这也是最根本的。我们刚才说了很多，但最根本的，尤其销售万变不离其宗，还是用户最重要的需求。所以今年双十一，我们有一个小目标，我们这个目标就是要做到品质、低价、速达这三个目的。

【杭州装修阅读延伸】：

更多更全的卧室装修效果图小户型、楼梯装修效果图、装修设计效果图、复式楼装修效果图、主卧装修效果图，请持续关注房先森家装：www.sirfang.com 我们会及时收集，定期更新！也可关注房先森官方微信公众号sirfang_com，或者扫一扫下面的二维码关注！