导读

在陕北，革命老区延安今年一下变成了“香馍馍”，不少深受低毛利之苦的县城连锁纷纷鼓起勇气，在延安市区安营扎寨，不断拓店。今年5月，洁雅美创始人一口气投资800万元在延安开出4家新店，一跃成为延安市区连锁数量第一的化妆品店。

CBO首席记者 周尧 延安报道

唱着一首《我要去延安》的名曲，中国化妆品秦商巡礼报道组走进了红色革命老区延安，和全国零售哀嚎一片的氛围不同，县城化妆品连锁在此呈现朝气蓬勃的发展面貌。在走访陕北县级市场时，《化妆品财经在线》记者看到最多的化妆品连锁，除了美之约、美之娇美妆，就是洁雅美化妆品连锁了。据了解，洁雅美的创始人叫吕华，市场上近50家洁雅美店主与他都是亲戚或朋友关系。共用门头，但是经营独立，这样的连锁极具陕北特色。

CS渠道弱势，大批县城连锁涌入延安市场

今年5月，富县的惠芳化妆品店在延安市区开了一家新店。同为县城反攻市区的连锁店，洁雅美则一口气在延安市区开出了4家门店，且都分布在化妆品店竞争压力较高的延安百货附近。据了解，这四家店铺分别为150㎡、90㎡、28㎡和40㎡，店铺定位均定位中低端化妆品店，与延安百货进行差异化定位。为了这4家店，吕华和吕海波共同出资了800万元（各400万元），可见其做大延安市场的决心。

“目前延安80%的消费者购买化妆品，仍选择去延安百货或其他百货商场购买。化妆品店份额还有很大空间。”吕海波告诉《化妆品财经在线》（微信号wwwcbocn）记者，“延安市场的化妆品店并不强势，很多店铺只是以单店形式存在，这也是我们一口气开4家店的主要原因。”在开出这四家店后，洁雅美一下成了延安市区化妆品连锁最多的系统。

在此之前，吕海波自2001年在延安宜川县开店，15年时间一直坚守县城一家单店。“往年县城化妆品店都有30-40%的增长，但是最近几年增长十分缓慢，营业额虽然有增长，但是利润却在不断下滑。”吕海波无奈表示。这也让吕海波不得不重新开始思考，是不是要跳出县城，重新开店。

宜川县的洁雅美门店是一家150平米的店铺，已稳定在一年300-400万元营业额。“县城的店铺交由店长打理，给到店长一定的股份，他自己则全心投入到延安这4家店铺的经营中去。”吕海波表示，目前这四家店都由在县里跟随他10年以上的老员工任店长，而他的目标是将这四家店做到近1500万元的营业额。

装修、打折，县城化妆品连锁搅局市级市场

与陕北其他化妆品店主流模式一样，延安洁雅美的模式也是通过主打护肤品类，通过名品护肤带动整店利润的模式。从品类看，洁雅美走的是精品店模式，护肤类占比70%，彩妆占比20%，面膜占比5%，其他占比5%。

精品店首先要有好的形象。据了解，洁雅美延安4家店铺800万元的投入中，有20%用于房租，25%用作装修费用，其他是人员和货品成本。装修方面，洁雅美花了大心思。据吕海波透露，光货柜的成本就是3000多元/米。另外值得一提的是，洁雅美店长一年的工资可以达到10万元。对人员的大手笔投入也是吕海波誓要做大延安市场的手段之一。

抓住价格痛点、打出低折扣，有助于外来连锁快速扩大影响力。据了解，洁雅美4店同开张时，全场护肤彩妆品牌折扣打到了5.9折，给延安市本土化妆品店带来了不小的冲击。

“这个折扣不仅低于延安市区各百货的折扣，同时也大幅低于周边化妆品店品牌产品价格。初来乍到，我们必须首先通过价格来吸引顾客，提升我们在延安市区消费者心中的知名度。”吕海报表示。在开店活动结束后，活动依然给力，目前洁雅美店铺仍有“单件7.8折，买二送一”的折扣。据了解，仅某面膜品牌在洁雅美开张后6天促销就卖到了15万。对于单店全年业绩，吕海波的目标是400万元。

“虽然折扣扩大了店铺影响力，核心竞争力仍是我们的服务。”吕海波强调。记者在洁雅美店内看到，与其他店铺在店门口陈列爆品不同，洁雅美直接在店门口设置了体验区，彩妆与护肤体验各一边。“与百货店竞争，店铺更要注重差异化。我们店内的服务，不论是硬件配置还是软件配置，都是百货没有的。”吕海波称。

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