◆ “住范儿”创始人刘羡然

文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

今日，刘羡然向铅笔道宣布，“住范儿”已于今年10月完成Pre-A轮融资，投资方是天使湾和金龙腾装饰股份有限公司（新三板挂牌企业）、创新工场。

今年6月末，铅笔道曾对“住范儿”做过一次报道，该项目主打旧房的翻新改造服务，曾于今年1月获得创新工场的天使轮融资。

本轮融资后，“住范儿”将继续打磨装修产品的标准化，同时以小组作战的形式增强内部管理，提高客户满意度。最晚至明年年初，“住范儿”将进军上海。

截至目前，“住范儿”服务过近400位客户，月流水200多万元，已实现微盈利。

注: 刘羡然承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

旧房翻新改造

刘羡然上次接受铅笔道采访时，是在今年6月末。那时，“住范儿”切入旧房翻新改造市场已两月有余。早在今年年初，它获得创新工场的天使轮融资。

装修是“复杂服务”。他想用标准化的产品来改善行业的不规范。初期，他从软装和微硬装入手，主打“轻改造”概念，用低成本和短时间来改造旧房。

由此，“住范儿”推出各类软装套餐和局部装修组合，如厨房翻新、卫生间翻新等。同时，公司聘请设计师，负责旧房的整体改造。

客户下单后，“住范儿”在签单这一步骤上也做了改进。行业传统中，设计师负责签单，“相当于一位销售”。当签单与销售业绩挂钩时，客户往往要承担一些不必要的收费，造成不好的体验。

刘羡然设置了客户经理一职，它接管了设计师的销售工作。通常，客户经理与设计师相互配合，前者负责前期工作，后者只需专注设计。7月，“住范儿”的5位经理已能够在一个月内签下50单。

随着业务的发展，采访后不久，他开始准备Pre-A轮融资。公司也搬出了创新工场孵化器，拥有自己的独立办公室。

同时，“住范儿”在获客、标准化产品、服务流程方面不断迭代优化。

装修产品化和小组制

自媒体仍然是“住范儿”获客的主要手段。不同的是，内容在改造案例的基础上逐渐扩充，不仅包含装修知识、技巧，还涵盖家装后服务，例如教用户怎样处理甲醛等。用刘羡然的话说，“内容更立体了”。这为“住范儿”带来80%的客户量。

同时，刘羡然不断研发标准化的产品，把设计切分为功能、视觉、收纳三大块，再逐步细分。“之前我们只是认准了这个方向，现在要把产品做得更细致，向模数化、源代码级发展。”

以一面墙为例。“住范儿”会根据墙面情况、房龄等因素，判断需要简单打磨、还是重新刮腻子，每一步判断和施工都有严格的界定和标准。“刷漆只选用国内的立邦和德国都芳两种品牌。”

◆ 墙面翻新服务

但标准制定出来，交付的成果不一定完全符合预期。刘羡然曾遇到客户投诉：墙面漆的颜色不对。造成这种问题的原因很多，也许是供应商的漆调错了，也许是施工出现错误，“材料部、质检部等部门可能都有责任”。

这三个月来，他逐渐意识到，导致客户不满的最大问题是扯皮推诿，没人为问题负责，也没人解决问题。“源头在于内部管理。”

两个月前，刘羡然开始打破传统的部门部署。他借鉴了日本稻盛和夫的“阿米巴市场管理模式”，以小组制取代部门制。一个小组由客户经理、供应链经理、工程经理等3～4人组成，他们的利益捆绑在一起，若出问题一起承担。

小组制近一个月才走上正轨，团队成员也在适应当中。不过成效初显，“完工后，客户的评分以4分、5分居多（满分5分）”。

而采访时，客户不间断地来到“住范儿”的新办公室，或挑选建材，或找设计师讨论装修。会议室外，一台显示屏正滚动着本月的流水数字。

“第一次采访时，我们的月流水只有100多万吧？”刘羡然回忆道，“现在已经超过200万，实现微盈利。”据他介绍，“住范儿”在上海的办公室已经布置好，最晚明年年初进军第二个城市。

“装修行业还是刀耕火种的年代。”采访最后，他表达了对行业的看法。未来，“住范儿”仍要在产品切分、服务系统和人员管理上下功夫。

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