【原标题】：

家十分刘明敏：谁说“装修不是人干的”

【标志词语】：

互联网 装修 行业 工长 块钱 用户 工人 都是……

【正文开始】：

【亿邦动力网讯】18日消息，在亿邦疯人会青岛舵，由亿邦动力网与鼎商动力联合主办的“家居电商品牌化”主题的论坛中“家十分”创始人刘明敏先生围绕着“互联网装修现状以及互联网装修趋势”展开了演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下为演讲实录：

【主持人】：刘总刚才很精彩给我们分享了互联网物流，这是我们做电商的本质，特别是VR会在未来会有不一样的影响。很感谢刘总的分享。第二位有请出“家十分的”创始人刘明敏分享互联网装修的现状。在座很多是做家居行业的，其次，很多也是70后、80后，也会装修自己的房子。我们可以从刘总的分享里得到这个行业销售的思路。下面有请刘总。

【刘明敏】：大家下午好。我想先问一下，在座的这么多人当中，有多少人跟互联网沾边的？举个手。大概有一半。然后有多少人跟电商沾边的呢？至少也接近一半。有多少人跟装修有关？可能卖家具，甚至居家相关的都算。

这样，我也是一个老电商人，原来跟亿邦也是多年的朋友，我可以从电商啰嗦两句，引申到今天家装的业务。

当初我在做家装业务之前，我创业的时候，恰恰是VR和AR领域，做了大概一年时间。我做得最多的是信用卡购物，叫做“躲在银行背后挣钱”，这个很类似于今天家居电商领域的形态。当初大概150人的团队，每年做到10亿的消费额，客单量2300元左右，毛利率最高到19.6%。

这里面我们总结了一些经验，把中国的电商形态比喻成喜马拉雅山的南北坡，北坡非常陡，需要用资本驱动快速爬升，类似于京东这样的企业，需要极大的体量，几万人的团队，迅速爬到山顶。另一种形态，走的是南坡，我们当初做信用卡的形态就是南坡的形态，比较缓，但是跌倒了不会摔死，但是北坡容易摔死。我们做低频次、高单价行业的时候，恰恰和南坡，它的属性是什么？相比较到北坡，北坡是在挣一万（个）人的钱，每人身上挣10块钱。而南坡电商属性是我挣一万（个）人的钱，每人身上挣一百万。它俩最后得出的结果是一样的，但是你所付出的体量是不一样的，前者需要一万的团队，后者需要500人的团队就足够了。所以在合适的时间，将合适的商品在合适的渠道卖给合适的人，其实就是前面提到的大数据的营销。我们抓一个用户的六个字，如果在座各位当时收到信用卡账单的时候，我们通过这当中可以分析，一个女性客户买一个兰蔻的小黑瓶，我们可以分析多久可以用完。

我分享一下自己做互联网装修的心得。我是一个纯互联网人，因为我是安庆人，全中国现在在网上能找到的装修类的工厂占比大概5%，都是来自于这个区域。所以我创业做互联网装修的驱动，最早是为了情怀而来的，因为我大量的同学、家里人都在做装修。所以误打误撞，我们在2015年初冲进了这个市场。当然，经过一年多的时间，2015年大概国内有200家做互联网装修，到今天可能剩120家，其中有60家拿到融资，我们比较庆幸，第一波冲到这个行业，也是第一波拿到资金。

在一年半的摸索过程当中，其实今天大家已经越来越清晰了，所以前段时间我们行业总结一句话，“装修不是人干的”，当然这不是骂人的。我最后会讲，不是人干的那怎么干。这么大的市场，为什么我们能融到资？我那时候讲了几句“歪门邪道”的道理。我说第一，按照中国互联网721的法则，我是不是冲进来能做到70%？对不起，没有这个可能，到今天连龙头老大算上也没有占到1%。很多人反思，这个行业一定有坑的，一定有雷的，一定有问题的。恰恰好，中国房地产五年一个周期，这一波的主力在一二线城市买房子的人，恰恰是85后、90后冲上来的，这一波人恰恰又是互联网最亲密的用户，所以比较顺理成章进入。这恰恰也是一个很大的误区，一年半时间摸索下来，很累呀。我当时跟我投资人讲过一个故事，中国的农民工分三类人：一类是工厂型农民工，富士康；第二类是服务型农民工，饭店；第三是装修类农民工，占10%，恰恰这类收入是前两类的好几倍，他的时间极其自由。所以我们当时“家十分”的定位眼球就定位在农民工人群上，我希望做跟别人不一样的，因为用户需求是市场决定的，所有好的东西我都能给。所以互联网装修自然而然出来了，当然需求跟原来相比发生翻天覆地的变化，他们追求价格低、环保、简约、时尚等等。所以迅速出现一堆的互联网装修的企业。

当然，互联网装修到底是互联网+还是+互联网？到了今天，大概上个月的时候，行业里面几笔跟资本相关的，包括资本运作相关的消息出来的时候，大家看到又是传统的行业，又是巨无霸，因为他们观望很长时间，这些企业都在互联网化。但是实际上我认为这一年之后，只要还在干施工的互联网之后，只剩一家。所以“爱空间”“爱装”，包括“家十分”，今天如果持续做施工，不会有戏的，我就变成传统的包工头了，一点意义没有。因为当你回到线下那一秒的时候，其实你跟传统的装修公司没有一毛钱的区别。

所以最后你就发现，实际上行业还是发生很多的变化的，在这些企业里面，有做平台的，有做施工的，也有做纯论坛的，包括卖主材的，还有做技术的等等，很多玩法。我恰恰认为在这个领域里面，一站式是不成立的。在这么重的模式下，一定未来是高度垂直，去把某一个小的细节的点做透、做精、做到极致，换取用户在这一个点上极致的需求。

还是讲一下这个市场，就是因为这个市场让无数人跳到这个坑里来了。之前说到嘀嘀打车的市场，一年九千亿的盘子。而装修市场现在一年的市场是四万亿，其中光硬装大概1.2万亿，北京市场700万套房子，每年二装率大概4%，也就是说大概有28万套房子每年需要进行二次装修，加上每年新出来的新房，北京市场其实每年光硬装北方就达到一千亿左右。每年大概会有50万—60万套房子新的装修。

但是即使这样，国内95%的装修公司是产值在千万以下的，这也是这个领域里面比较可悲的。我有一个很好的朋友，他在成都地区做装修公司做了10年，已经做到区里装修协会的会长了，他说平均利润在一千万左右，纯利润在400万左右。国内大量的装饰公司其实都在千万以下的，都是在挣点辛苦钱。

所以，我看了一下，今天网易发布的白皮书上写到，整个互联网装修从2014年冲进来，到2015年的发展，今年的市场大概也只占到全国的4%—5%左右，也就这么大的市场。所以最后总结一下这个行业，721是不可能的了，5%是有希望的。现在国内最大的，不管是传统的还是线上的，大概能占到0.7%左右，离5%还有七八倍的空间，这就是一个很大的巨无霸。我之前统计过，包括一些上市公司，市值也没有占到整个市场的1%。

问题来了，传统公司也好，还有我们这一帮举着互联网招牌的冲进这个市场的人也好，大家都在想我要改变这个行业，这么低频的行业，服务这么差，最后的结局，这一年半下来，全行业，连互联网在内，一个好的公司、好的设计、好的………和一个坏的公司、坏的设计、坏的坏的……结果是一样的，全行业满意率不到30%，所以导致我们现在很痛苦。因为装修是很复杂、很痛苦的事情。

为什么达不到30%呢？其实这个事情，就是很多互联网装修平台都出来说要改造互联网流程，改造这个改造那个，我说我们有没有发现一个问题啊？在整个装修过程中，我们能控制的东西只有60%，你控制不了业主，你控制不了物流，你甚至控制得了你的工长，但是控制不了你的工人，也控制不了物业等等。所以这么多控制不了能占到40%的时候，你所做的一切是解决不了用户的满意度的。这个行业经过这一年多大家的激烈竞争，首先，第一个施工重，是非常非常重，我们每一个项目，一个家装项目平均的时长基本都在40天以上，这非常长，这40天保不齐产生什么幺蛾子。我家装干了几百户，最后把所有用户提出的问题，居然没有两个问题是一样的，没有，也就是说所有问题都不一样。五花八门的幺蛾子，前两天一个90后的客户投诉我们，我们派人到现场，发现没有问题，最后发现他拿强光灯照在墙上说我们把他家的墙刷成波浪形。

所以未来干施工的就是一个能成的，就是万链，就是万达和链家。现在互联网装修的获客成本已经高达6000元一个客户，但是一个定单利润未必有6000元，还不包含行政等支出。所以我干的是一锤子的买卖，还不挣钱，还被骂，服务那么长时间，还得陪着笑脸，这不是我们想要的。

说到服务，就是服务的满意度这一块，其实说实话，这一年当中，别说这一波互联网人冲进来，对行业真真正正是有改变的。我觉得我一直不同意行业里面很多媒体，当然不包括亿邦动力，很多媒体的互联网家装领域的记者，写了很多深度的报道。我老觉得写深度报道的人，都是那些坐在屋子里面研究马路怎么拓宽的专家是一回事，他其实压根儿不懂。我说我们这个行业里面，只有服务一个项目从头到尾全部经历了，你自己就是一本白皮书，而不是别人写的那些。所以很多人说我们这个行业应该是一站式的，从设计、家装、家电等等，我觉得那是巨无霸企业干的，上来就是很大的资本驱动。这两年很多的互联网公司，跑到北京电视台说要投一个亿的广告，说这怎么投啊？干脆七个台全上吧。这不是我们想干的，所以一定是到垂直角度的。

包括VR，我研究过，最核心的问题，有很多问题解决不了。而且中国用户典型的一招鲜，好玩，我玩一下。所以对于VR这个领域真正在商业里能取得多大的作用？我是带有很大的问号的。现在是作为一个工具，在拿这个东西把圣象地板建模放进去，忽悠一个装修公司，跟他讲你原来只能干个硬装，卖卖建材，我现在告诉你如果这个沙发卖掉了，提500块钱提成，这个是成立的。

所以，其实接下来有很多种玩法，包括做信息服务，只做效果图的。装修领域在百度里面搜索关键词，量最大的是效果图，而不是装修，装修多少钱，最多检索量是效果图。包括做装修日记、咨询、报价，包括像“高老庄”的BBS。光建材团购一年大概挣1500万。这跟装修公司什么什么会长一年的利润还高好几倍，它其实很High。像搜房从全行业挖了很多人才，干装修，卖不动了，还是干卖水的挣钱，想明白了。我拿到用户的最大的信任度，用户对我信任度是最高的。我有一个哥们，三百万投资卖马可波罗瓷砖，卖着卖着卖不动了，回去把传统卖暖通的人找来，说就照着马可波罗这样子干，就这样起家，把京东原来的店恢复恢复，自己包装一下，叫“赛纳春天”，说是法国三大品牌，根本什么也不是，后来发现装修的所有东西都有了，干脆改名叫“赛纳春天整体装修馆”。后来有人说我加盟吧，老百姓根本识别不出来，所以很迅速的，到今天已经加盟到102个城市，前面18家没收加盟费，后面一家收20万。其实一样，供应链服务投诉率非常高的，全行业高居不下的。

包括金融服务，像贷款的，我说中国人的消费习惯很诡异的，贷款领域里面，唯独装修行业没有贷款的，形形色色的。不管多少的利率，都没有人买。这个东西就是这么诡异的。

所以我觉得整个行业发生了什么改变？第一，卖水的都赚钱了，卖水的是谁啊？像“装小秘”“土巴兔”。每一订单的交易额20%要压到平台，要压到装修结束后一个月，这是很大的收益。所以卖水的在行业里面真的是挣钱的，而且资本对它们的驱动远远高于干施工的。那95%在干施工的，反而是资本驱动最少的。这个行业很多设计师觉得自己很牛的样子，以后可能是两极分化。北京每个小区有5个户型，全部放在上面，作为设计师只要找到你家的户型，方案是现成的，所起到的作用虽然没有那么精细化，但是对于强烈的竞争中，我5分钟就可以告诉用户设计方案，你还在画着草图。所以这种技术所带来的，这个是大有机会的。“集合美家”当时在做的时候，是在打造极其庞大的ERP，但是任重道远，希望未来把一个城市所有装修案例，通过它的ERP系统全部导入，就是你找了一个小区和套型，马上能出装修方案，你点一个客厅，小到一个装修面板花了多少钱，所有东西非常精细化就有了。所以在持续攥着这个案例，当达到一定体量的时候，确实是这样的，你可以到里面自己选，自动就帮助你搭配出方案来，所有的方案，包括所有施工的金额。

所以，我觉得未来在互联网装修行业，不是我们自己意淫出来的，是喝着咖啡聊出来的。像工人学校，这两年来，装修工人没有人带徒弟了，那也就是说未来工人怎么办呢？到哪里找工人？而恰恰四川、安徽这样的用工大省，主力在外面做务工的这些人，他们的孩子大部分没有考好学，读中专、大专、职高，面临就业的问题。我们的工人里面，大部分的孩子都在大二、大三的岁数上，刚好安徽省，今年省委书记还提了一个口号，要把安徽省从“务工大省”转变成“技工大省”。这跟我们的想法不谋而合，我们说有没有可能找到当地的技能学校开设这样的班，采取劳务派遣的方式，所有的工人回炉，在北京落地蓝领公寓，做劳务派遣。中国的装修公司，包括互联网公司，没有一家养工人，所以说对于所有的人来讲，这一块未来的方式是把工人干掉。就是我给所有的工人培训好了，找政府发证，给一套标准，就开始这么干吧。给一本册子去背，背好了，去量房、去拉客户，他们都是这样做的。所以未来工人学校这个事，我们互联网有几个装修平台，一直在想这个事怎么搞得通。今天有一家广东的公司“好工人”，也是这样做的。

刚才说到智能家居这一块，我看过几个案例，新加坡和香港这样的地方，有几个特色，比如说在香港这样的地方，你在家里面切一片瓷砖，如果你的邻居投诉你，很有可能环保署给你罚款比你家装修还贵。在这么寸土寸金这样的地方，他们怎么装修？是模块化装修，今天国内的“尚品宅配”就是做模块化装修，设计师到你家量完所有的东西，都是标准的尺寸，就是量完了这个东西只能在你家用，通过系统发回到工厂，模块化生产之后，瓷砖切好，标好号，到你家快速组装。所以我在广东看到七天装好，全是模块的，对于装修公司来讲，1388元/平方米，很多装修公司特别愿意干，就是因为省事，这七天时间客户不会骂我。所以智能家居的厂家跟京东战略合作的。

包括这里面提到的尾货包销，这也挺有趣的，中国的装修公司，我在厦门找到一家企业，叫“厦门日出”，收地板。专门去品牌的地板厂商去收，一百块钱、二百块钱的地板，去收15块钱，尾货，放在厦门一个郊区四千平米的库里面，在全国发展2000家工厂分销，去年卖了4个亿，净利润接近2个亿，那可是比一个大型的装修公司利润还高。所以这个尾货包销，当然后来我去了解这密的时候，刚好一个朋友自己开过厂子的，他告诉我，中国的马桶，除了智能马桶，中国的马桶最高的成本单价是260元/个。所以TOTO的马桶，你到厂里去收尾货，100块钱一个，厂家在测算销量的时候是以60%计。所以这块是非常有希望的，包括今天在主材包和辅材包的。我们的工厂每天拿着手机一点，400块钱以上，三个小时就送达，效率高很多，而且不会出错，是由系统来对接的。包括今天在深圳有一家公司，就是马可波罗这些品牌厂商一起投资的，来做主材包，你家出几个款，我家出几个款，打成一个包，398元/平方米，全是品牌的，其实这些东西未来是很有机会的。因为你只要没干最深最长的那一段，你都是有机会的。这个行业在蓬勃发展的时候，每一家你都把水卖给他们就行了。

包括做局部装修的，现在的“多彩世家”，“闪电刷新”，刷新大概10亿的盘子，这么大的盘子，像多乐士和油漆的厂商，大概是市场70%。立邦刷新服务最便宜18，最贵55，这个毛利是非常好的。工人刷新成本也就在八九块钱左右，它的毛利基本翻一倍的。

包括在做客户信息的，大家发现“土巴兔”是第一个，后来出现很多，一个个都做得很好。

最后讲一下“家十分”做什么，为了解决“装修不是人干的”。如果我做100个定单，需要300个人团队，意味着干1000个定单，需要3000人的团队，这不是真正互联网人干的。真正用他的产品和技术去解决问题，才叫真实的。也就是说100个人干100个定单和100个人干10000个定单是一回事的时候，有没有让客户交钱变成主动的，如果达到这个程度，你就成功了。不管是传统的公司，还是工厂俱乐部，全都是强行摊派的，能不能把被动变成主动？所以我们在产品研发上做了两个产品：第一，叫抢单宝，希望做成嘀嘀打车一样，第一，自己到我们平台上，第二，通过后台发布上去。一个用户最少可以选一个工长，最多可以选六个工长，当他看到这个用户信息的时候，张女士、在什么地方，多少平米，需求是什么，他有需要抢或者不抢的权利，当他选的时候，我会扣150元—300元不等。这个举动，我希望能够做到未来这个平台，既让用户吃定心丸的同时，又有强制约。我有一个时间轴，当工长抢完了之后，和客户联系，把合同编号、金额、半包还是全包填上去，时间轴正式启动，每天施工都要记录，直接影响到积分的，记录到水电完成之后，邀约用户验收，验收之后支付下一笔款，也就是说这个时间轴有施工记录、有社交功能、记录功能，如果施工过程中有任何问题，客户只要点投诉，定单自动冻结，你只能去线下找用户解决，什么时候用户点“撤诉”，这个定单才能继续进行。强制约，第一是最少交2万块钱的保证金，当出现不可解决的问题，直接拿2万块钱直接赔。第二是投诉，这个投诉是直接前台显示的，所有用户对一个工长投诉的时候，积分掉下一大块的同时，前台直接显示。第三是材料，这个材料是指辅材，平台有直接的辅材的材料，如果不想选，也可以，可以添“自选”。第四是管。第一是愿不愿意接受托管，第二是愿不愿意接受第三方对这个项目的监管。积分有两套标准，第一套是系统积分，包括活干得好坏，过程中的动态，如果被投诉会被减分，所以是浮动的。第二是客户对他的评分，当项目结束之后，客户打分，第一会影响排名，第三是时间轴自动生成案例，回到案例库里。所以未来“家十分”的案例是血淋淋的，不会那么好看的，不是美图的，是从毛坯开始。所以未来我只要让这些工长上来，你的好坏是要靠你自己，我不参与任何施工过程中的事情，你们俩可以干私单，没问题，因为所有人老想把流水，把这个事抓到自己手上，其实不是好事。所以这是我们未来要做的。

接下来我会去复制我的设计师、建材等等。我在北京有300多个工长，其实刚开始开工的时候，工长就可以把人带进去，这完全都是可行的。

好吧，今天就这儿，谢谢大家。

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【阅读延伸】：

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