9月9日，2016第三届中国家居互联网进化论坛在上海世博展馆召开，家居电商资深观察者唐人携手房先森家居、博华展览，力邀14位行业大咖探讨移动互联时代的全渠道营销及经营战略，现场近300名观众参会。

本次论坛就“后电商时代品牌战略”主题展开深入讨论。讨论中，6位行业大咖亮出干货、唇枪舌剑，纷纷就该如何利用互联网让其成为营销工具提出精彩观点，为台下嘉宾及媒体带来了一场精彩的行业深度探讨峰会，将活动推向高潮。

（房先森家居全国总编辑胡艳力主持，用友集团副总裁杜宇、江湖建材联盟副会长迟凯元、齐家网COO毛新勇、顾家副总裁刘宏、居家通CEO蒋继东、华美立家总裁李琦，参与对话。）

胡艳力：这应该是第三届了，前两届都是我主持的。我从来没有把这个当成一个论坛，所谓论坛是一个人讲几句就散了。

我一直把这个平台作为一个探讨思路、干货分享的平台。所以我们真的是分享，给迷茫当中困惑当中的企业带来一些思考，这个就是我们的目的。我们知道2015年是互联网家装元年，甚至是电商元年，大家都疯掉了，迷茫期慢慢萎缩，我们看到什么？看到大家都开始进入，我觉得不是后电商时代，就像迟凯元说的，是伪电商时代。

大家做了很多年电商，但是实际上没有效率，不赚钱。很多都是这样子。在这个基础上，我们发现你不做，很多的用户都被截流走了。我们该怎么办呢？我们在互联网时代背景下，我们该如何利用互联网？如何让互联网成为我们营销销售的一个工具？我觉得这个是个核心的问题。

今天我就把这个问题抛给各位，从你们的经营角度也好，经验角度也好，还是提高到行业高度总结也好，我希望拿出来都是好的东西。我从最年轻也是最恨的人开始。你是很直觉是吗？拿着话筒的这位哥们。

为什么说遭我恨呢？前一段时间他老是跟我言论不一致，为什么呢？我们请他来讲。迟凯元同学。

迟凯元：谢谢大家的掌声。

胡艳力：我们回归正题。迟凯元其实很有经验，他把出口品牌做成电商领域这个品类的第一名。我希望你来讲一讲，你在家居建材行业摸爬滚打，今年你其实跳离了一点点，现在到底是什么情况？所谓的电商，是不是刚才我说的，伪互联网电商？

迟凯元：我认为是这样的。我认为大多数的，就是今天这一分钟、一秒钟当中，大多数打着互联网旗帜的家居建材的企业都是伪的、都是假的。很多老板，心里面想的，面对电商经理，会想他怎么这么傻呢？但是面上会说，今年要把目标完成哦。我是想什么呢？中国大部分的家居建材的企业，有品牌红利，开个店，不管图片做成什么样，别人都会买你。但是真正跟电商是什么关系呢？就是通过渠道购买你的东西，可能互动很少，最终终端的服务，质量也没法保证，售后也不可控。我觉得大多是这样的。大多数现在存在这样的情况。

要么就像奥普一样，奥普为什么会向互联网转型呢？他线下30亿的流水，1个亿的毛利。但是线上做10个亿，他有3个亿的毛利。这种比例导致了企业，线下开始砍人，然后老板开始有决心走到线上。但是线下依旧走得很好，并且今年仍然有很好增长的大部分老板，都不会有这样的前瞻性。这是我想的。像吴总这样的是比较少的。

胡艳力：你挑战了大多数的企业。

迟凯元：这个是真的。而且我走访过很多企业，打着很多的电商口号的企业，流程就像国企一样，根本不是做电商的。

胡艳力：那怎么做电商呢？

迟凯元：我觉得有两个，把那些“占着茅坑不拉屎”的那些，把那一些思维跟不上年轻人的，做法也跟不上年轻人的，我今天说的不包含今天台上任何一个嘉宾。

胡艳力：包含台下的嘉宾吗……（笑）。

迟凯元：待会我走，保安负责把我送出去。就是那一些人让位吧。80后头上两座大山，第一是不愿意把女儿嫁给没有房的年轻人，第二就是不愿意把位置让出来的总监。很多事情，比如刷单这件事情，你说有哪个做得好的，真正做得好的不刷单的呢？结果刷个单，走个流程比出殡流程还要多。我只是刷了一个单。

这种企业你去做的话，如果没有天猫的，或者是京东的KA的规则，你连个位置都没有连流量都没有，还卖啥？

胡艳力：我理解，第一点先把老的换掉。

迟凯元：你换不了思想，就换人。就像奥普的，他是80后，结果还是公司最老的了。这个是年轻人的事情，就年轻人做吧。因为这个时代是这样一个时代，不可能我们一边坐着电商，一边高声歌唱祖国，五星红旗。这个不对称的。

胡艳力：了解，最对称的就把老的干掉，年轻的扶上来。

迟凯元：就是要看谁卖给谁。毛总也是80后，他思维是90后。

胡艳力：这个是第一点，还有吗？

迟凯元：我不说了，再说待会真的出不去了。

胡艳力：非常好，他是被老的干过的人。

迟凯元：我看过很多。要真正做到，因为我认识顾家家居的顾总。大家可以看一下顾家家居，顾家家居我认为是今年换代言人最成功的。邓超，太逗逼了！哪个80后不喜欢他？他转过来之后，顾家随后几个活动都是比较年轻的，比较好玩的。你又不想换代言人，天天再回收恍然如梦，你只能卖给现在消费者的爹。但是你不能卖给现在消费者。

胡艳力：我了解，人家刘宏刘总在这里坐着呢。

迟凯元：刘总您好，不好意思。

胡艳力：我觉得你核心说得非常明白了。接下来毛总？我觉得迟凯元说了一个核心的，你要做电商，首先思维肯定要年轻化对吧？你这么老了，怎么办呢？

毛新勇：今天之所以能出来，是因为找了更年轻的人帮我在公司干活。这个是核心的。

胡艳力：我理解，毛总在电商领域是比较有高度的人。您来帮我们分析一下，现在的人如果希望通过电商，希望通过互联网实现企业的再次发展的话，应该怎么做呢？

毛新勇：因为可能凯元刚刚提的电商是纯线上的销售，但是其实每个公司产品不一样。就从建材家居来说，纯线上销售的话，第一有客单价的限制。去年我们说低于3000元，今年可能说低于5000元。超过5000元的客单值的产品，可能不一定适合纯线上销售。可能是线上线下相结合的O2O的体验。

我去年说，这是一个渠道变革的时代。如果能把五千块钱的产品，放在纯线上销售。因为你在这个阶段，PK线上通路难度太高了，再去线上开店，这个难度太高了。但是五千到一万五，或者五千到两万，纯线下销售是有一定难度的。这时候更大面积的出样，你说做O2O，就做几百个平方，线上线下一体化来做，可能还是不够的。

针对与产品，跟顾家李总在聊，他说泛家装行业，四万个亿是大市场是伪命题。再大的市场，要切出你的蛋糕出来。如果你的主打产品系列，是在五千到两万之前的，可能你更要考虑线上线下的一体化。如果你的产品像卖红木一样，卖的更高规格，两万以上的，谈O2O可能更少。互联网要说能带给你太多的内容，其实它现在还是辅助的作用。

胡艳力：我们先说一下两万以上的高端产品。比如这个展馆里面，很多都是原创家居品牌，它的价格很高，但是大家可以发现，在网上，刚刚说的年轻化的人在网上的多。但是你不能排除很多有消费能力的人也在网上，比如顾家的顾江生顾总就不再网上吗？他也在网上。

很多人说找不到客户，或者客户被别人抢走了。对于高单价的产品的话，现在互联网怎么聊呢？

毛新勇：我写过一篇文章《如何玩转互联网》。互联网上都有人群，首先要到有鱼的地方钓鱼，怎么把人吸引过来，线上转到线下，或者是线下反哺线上，都是方法。

我去年说的关键词，第一是联接。至于是通过手机APP联接，还是通过微信联接，还是通过WEB网站联接，这都是联接的方式方法。联接之后，我们最近齐家召了很多传统企业的人，他们一进来就问我问题，问我互联网企业和传统企业有什么区别？我说你自己感悟。过了一个多星期，他说我明白了一点。

互联网企业张口闭口都谈一点，这个影响不影响用户体验。如果我帮他联接了，我做了这件事情，损伤了用户的体验，我恨不得断了联接。比如有的人买了产品，建了一个微信群，你恨不得把他踢出去。为什么呢？他买了你的化妆品，说你的化妆品不好。他买了你的地板，说你的地板不好。恨不得把他踢出去。所以他买了产品，做好服务体验，当有好的服务体验的情况下，联接是有价值的。否则不要做互联网。

迟凯元：我说一下特别普遍的问题，线上线下，问这个问题有两个，第一个你的企业没有能力线上线下统一。就是你的企业不具备这种能力；第二，你没有能力的同时，然后还没有能力去做产品区分。这两个没有基础，就说明这个企业不怎么样了。既然这个企业不怎么样，教你非常简单的方法，做活动当中，线上线下分别用买赠，线下可以用买赠解决消费者的心理平衡。买赠送券，用活动去找。比如买一送一，这个可以解决心理平衡的问题了。我为什么给你纠葛呢？我想买你东西，为什么不买你的呢？因为心里不平衡，那送你一个凳子。就这样。

我觉得企业的话，顾家不存在这样的问题，那么多的SKU，随便换换。真的有活动的话，搞个活动，一个定价。线下搞活动，买赠，一百块钱抵一万块钱。

胡艳力：理解，标的价格一样，但是可以买赠，打个价格差。

迟凯元：对的。两边找平衡，送东西。

胡艳力：还有一种方法，比如北京一个企业，无论线上线下来的单子，所有的利润都给到经销商。

杜宇：这个已经归纳出六种区隔模式。要看不同的模式适合哪一种。都有总结和归纳。其实大家都说到，都有标准的东西，所有的东西已经有人在归纳和整理。但是有一点，整个渠道体系的管理。之所以很难统一，因为你对渠道管理没有能力。比如运到新疆，就是要加多少的运费。告诉客户，他也能接受。这个就是对于渠道的掌控能力。

胡艳力：回头您给我们写个六种区隔的文章，我们发给所有人。

主持人：今天的论坛就到此为止。谢谢大家。

当联接之后，要沉淀内容，跟用户产生互动，拉近距离，互动完毕之后，我希望他能帮我做口碑的传播。所以我说三部曲，联接、互动、分享。这个是建立在，核心关键是你有足够的信心是产品是好的，服务是好的。联接他之后，他对我的印象就很好，而且他愿意帮我口碑相传。

胡艳力：了解。我觉得这个理论大家都了解，但是一到实战的基础上，比如联接客户这个问题，什么样的方式是最好的呢？您通过做齐家的过程中，您觉得什么样的方式是最好的呢？

毛新勇：今年2016年，我们觉得有了一波流量的红利，因为齐家本身是做平台的。我们今年很兴奋的发现上面的用户，我们自己用不了。

胡艳力：你是在炫耀吗？

毛新勇：谈不上炫耀。我觉得移动互联网，平台的话现在是流量红利期。当然我们也在构建流量互联网之外的用户矩阵，比如我们的APP，我们的微信，我们自己做的装修头条。我们通过平台建设，聚集了很多的用户。

胡艳力：了解，你是多元化运作，现在哪个平台最有效果，看得出来吗？

毛新勇：作为齐家来说，我跟很多企业不一样，我不会过分的依赖微信，我要建自有的流量的生态圈，哪怕是微信的流量，我要把它变成齐家的流量。比如今日头条的流量，我要把它建成我自己的装修头条的产品，比如最美装修，我要把它变成设计师的APP，我要建立自己的流量生态圈。而不是依赖某一个渠道。就像上次天猫家装跟我说，毛总为什么齐家不到天猫上开店？我觉得很搞笑，我们要做自己的流量平台。

现在线下流量的采集，反向的O2O也很重要。我们在这个方面也投入了很多的力量。我们希望接下来能投入更多的力量，把更多线下的用户，想办法拉到我们平台上，然后从我们平台上反哺到各个门店，各个展馆里面。

胡艳力：其实有很多细节，我先放过你。我问一下刘总，顾家的客单值有多少？

刘宏：一万多吧。

胡艳力：刚刚您分享了吗？

刘宏：现场的亲们大家好。

胡艳力：你是九几年的？

刘宏：本来按照年龄，应该是我先来分享的。不是实际年龄，是心理年轻。我今年50岁了，但是我有一颗互联网的心。

我觉得现在没有什么所谓不所谓电商了，电商时代已经到来了，你不可能触电，不可能不联网。第二个，传统行业一定要迎头赶上。我建议我们媒体不要总是把家具行业讲成传统行业了。你总是说自己老，就老了，你总是说自己年轻，就年轻起来了。

说到电商，我有一个奇怪的体验。我这天在上海，我去嘉里中心吃饭，说吃饭不能微信买单。我感觉一下子被打回石器时代了，因为我住在杭州。大家要尽块地联接上时代的趋势和潮流。

顾家到现在34岁。以一个企业来讲，其实不算太年轻，但是也不老。但是以电商时代来讲，有点偏老了。就像刚刚我们这位网红大哥说的一样的，可能连约会也好，用词也好，慢慢慢慢会变。但是我们会寻找一些机会，转角寻找爱。爱在哪里？我们寻找机会，我们换了邓超，我们做了网超（音），甚至那个主持人叫张大大（音）。我一开始不认识这个人，后来把公司里面上班会打哈欠的小姑娘叫过来，晚上是抱着电视看他的。说张大大（音）有点娘，说主持效果不错，有爆点有笑点。现在主持风格变了，要让大家流眼泪。

所以转角遇到爱。如何在这个时代去寻找？对于我们来讲，总是去年轻人聚集的地方，年轻人比较多的地方。但是还要有一个误区，大家不要一上网就说销售。大家一上网说销售，就会做死掉。因为每天你以胜负定输赢，最后可能会输掉。比如最近邓超的新电影出来，我们就要去院线做广告。刚好也是国庆小长假，也是院线最热的时候。不是年轻人天天就泡在网上，除了网上，就泡电影院。我们会去年轻人去的地方，在这个电影前面植入我的广告，我不在那里卖家具，可是会加深他的情感。

最好的形象代言人不是他是最贵的，不是最帅的，而是他跟品牌的概念最温和的。当然张学友我们也很爱他，永远的顾家好男人。女儿长大了，要早恋了，他一定要关心。我们尊重他。对于事业的最高追求一定要回归家庭。他是永远的顾家好男人。

邓超他出来不是一帆风顺的，他前面也很调皮，成长在单亲家庭。娶了老婆也很不幸，老婆演艺事业超过他。他不放弃，逐渐逐渐努力有了大哥大的实力。另外他很会献，不怕把老婆捧在手里。现在在场有没有不送玫瑰花给老婆的人？我相信有。你看邓超经常在微博里面，展现对家庭的爱，对孩子的爱。这个才是我们要的顾家的好男人。

所以刚刚大家讲年轻化的路线，我想我们一定会在下一个转角等到你。

胡艳力：行，你先给我一百万的广告费。

刘宏：不是所有的品牌都那么土壕能请得动邓超的。我们只请了邓超一个，吴总请了很多人，奥运冠军，被称之为小鲜肉收割机。

胡艳力：无论你去哪里，要跟用户产生联接。这两位先说，李琦李总，不能叫传统企业，比较传统的企业。除了以上几位的观点，你有没有补充？他们说的有没有补充？怎么玩转互联网？

李琦：我来自华耐家居，不是做广告。三年前我来这里，可能是坐在下面，不会上来。

今天谈的是后电商，我今天可以自信地上来。因为三年前我们对于电商有点焦虑，看不明白。但是到今天为止，我们作为一个线下有23年服务经验的企业，非常自信。为什么呢？因为我们懂了，刚刚的主旨演讲，包括刚刚几位嘉宾的观点，我非常赞同。

现在说后电商时代，不如说是全渠道时代。因为我们看到线上抱线下的大腿，前两天京东说如果你不知道线下往线上带流量，你已经OUT了。美乐乐刚刚说的的用微信，线下往线上带流量，成本是一块钱。

我不知道有多少称自己为传统企业的，我觉得各位要勇敢的抬起头来，我们线下才是客户真正体验和感受到服务最后的感受点。所以无非，现在所说的电商，我认为它就是一个流量红利。真正说电商，我理解的，刚刚第一个观点，说全渠道时代。线上未来的魅力，我理解成是数字化营销的一种能力。

胡艳力：我了解了，您还有补充吗？

李琦：它就是能让我们线下的人员更能精准地找到客户。再谈一下，谈一下刚刚说到的70后80后的问题。我认为不是60、70就淘汰的时代。我认为要让90后的人更多的走在前台，做更多的整合传播，与90后链接的工作。

而我们60、70后真正做一些内部能在线下做好服务，让他们可以抱大腿的，让他们真正可以提高效率，降低成本的活。应该把这个秩序稍微倒一下。而不是60、70过时了，我表达一下我的观点，谢谢大家。

胡艳力：我听出来了，李总的意思，他曾经迷茫过，做企业，电商像洪水猛兽涌来。经过一年之后发现，其实终端体验是最根本的。但是我们要在终端体验上长出翅膀，这个翅膀就是数字化营销，我觉得你这个概念不太通。

李琦：非常通。

胡艳力：迟凯元迟总你觉得他的观点怎么样？

另外起码我觉得它的网站建设得还是不错的，逼格做得很好，它微信、APP也做得很好。所以我觉得原创品牌，你认识到自己是个企业，然后符合刚刚各位老总说的经验，之外其实无非就是把你的逼格做上去，把你的用户体验做上去，跟用户互动做好，其实就OK了。

当然说起来简单，做起来很难。

主持人：因为我们时间有限，最后一个问题。

胡艳力：这个是最原始的问题，线上价格和线下价格不一样的。所以对于线下经销商提高可能有冲突。有没有可以将两者结合？

我来回答。第一个线上线下价格打通，全统一。第二个分开，但是好象这两个都没有很成功的案例。这个谁来讲一讲？

刘宏：这个确实是传统行业跟电商的矛盾，一般来说全网要统一，有几大因素：第一物流因素。因为中国太大了，有物流制约的因素；第二不同家居卖场的租金，由于严重的地区不平衡，导致经销商盈利能力有高有低；第三，互联网初始阶段，大家上网就是要淘东西，互联网也要生存，前期的价格是低价值的。这个对于互联网用户的培养有一点点的惯性。

但是现在已经改变过来了。现在网上可以买钻戒，可以买汽车，可以买名牌包包。我想随着时代的进步，慢慢慢慢的低价会被淘汰掉。这个是消费者的觉醒。第二是企业在努力把线上线下的价格融合到一块。当然没有那么快，已经有很多企业这么走了。我们也有部分产品实现了线上线下全网同价。比如一号垫。这个指日可待。消费者的需求推动品牌进步。第二品牌企业要主动拥抱消费者。

刚刚毛总讲了，以前打个电话掐掉就掐掉了，现在掐不掉了，都是自媒体时代，价格是最主要的因素。