家居建材市场发展日新月异，与家居有关的各类卖场、店铺作为连接消费者的重要渠道，具有无可替代的作用。事实上，此类市场终端也顺应发展轨迹，从单一品类卖场、综合品类卖场直至混合业态卖场，不断调整节奏适应需求。当下，在实体、电子商务的双重竞争下，卖场如何定位、如何转型，让我们一起来听听三位嘉宾的高见。

家居卖场 不忘初心 加强粘性

庄刚毅 泉州现代美居广场董事、总经理

卖场应该回归，“不忘初心”，加强对消费者的“粘性”。而要增强“粘性”，就必须打破传统家居卖场的封闭格局，把上下游产业链以及线上线下销售全面串联。家居卖场甚至可以借鉴大型综合体的经营模式，根据消费者的习惯口味，设置茶点、咖啡等轻食餐饮，打造一个休闲娱乐平台，这样在提供专业服务之余结合自身定位进行情境营造，让消费者在休闲中不知不觉中完成品牌认知。

在网络时代，只有差异化经营才能使卖场立足于双重市场的竞争之下，卖场要找准定位，做出自己的特色，强化消费者固有的品牌忠诚度。比如，现代家具作为本土一个家喻户晓的品牌，在新的经济发展阶段，就面临如何擦亮金字招牌，引领行业潮流的问题。接下来，现代还将根据泉州区域卖场分布进行分析，深入探讨研究如何立足东海片区、走差异道路等。

当前，加快实施“丰泽制造2025”，推动产业转型升级的大环境，对传统企业来说是一次千载难逢的机遇，只有站在风口，才能完美蜕变升级。从立足卖场自身结构来说，结合互联网+，走个性定制、科技智能道路，将是顺应行业发展的方向。

定制企业 重视个性 强调服务

叶晓峰 金牌厨柜泉州公司总经理

消费者的个性化需求，决定了每一件厨柜都是独一无二的产品，这也使得厨柜行业的定制工作异常错综复杂。从消费者下单、组织生产、配送、上门安装到售后服务，每个环节必须环环相扣，严丝合缝。除了出色的产品，优质的服务将是高端厨柜今后争夺顾客最关键的决定因素。

我们公司在每年七八月份，都会举行服务月活动，如今已是第17个年头。活动期间，客服专员会为头3年的新老客户提供免费的主动上门服务，包括进行台板的清洁养护、修复、抛光打磨，柜体的清洁，门板的维护，铰链、导轨、拉手等五金配件的调试，以及电器的清洁保养等服务，同时提供厨柜养护、使用等专业知识的免费咨询。

之所以每年投入大量人力、物力开展主动上门服务，是由于将服务视作品牌的一大核心竞争力进行培植，重视售后服务的不断创新，不仅向客户承诺高品质的产品，也向他们承诺高品质的服务。

定制企业的服务应当全面贯穿在售前、售中、售后，因为厨柜行业是一个服务密集型行业，客户接触点很多，客户从一开始订厨柜到最后安装完成，跟不同的人接触不下十次。如何让消费者都满意，给企业提出了很高的要求。只有十几年如一日，注重细节改善，才能增加客户的粘合度，增进其对品牌的忠诚度。

体验营销 由景生情 互动交流

黄仕达 渡口事物所品牌主理人

坐在充满创意的家居空间里喝着咖啡，渐渐地喜欢上这里的一切，瞥见不远处立着的桌牌写着桌子、椅子的相关信息，甚至手里拿的杯子、托盘也都标有价格。或许仅仅小憩又要匆匆赶路，或许心动，付上钱带走什么，从进店到喜欢进而完成消费，这就是黄仕达眼里的体验式营销。

因为需要设置情景，所以采用“集成”的营销模式。黄仕达说，即将开业的店铺就是以家居为主的集成店，包括家具、设计、花艺、咖啡以及外拓合作类的服装、文具、手工艺品等品类。现场有一定分区，但很难按品类截然进行分类陈列。相对于传统的家居经营店铺，它可以就是咖啡店;而对于咖啡店，它可能带有浓郁的家居气息。不但如此，商品陈列还时时更新，保持这种新鲜感，与之相应的，经营上采用“审核淘汰替换”，即商品销售排名末位即下架。这就是限量销售，轻资产运营。

商品看似包罗万象，但不是生拼硬凑，而是最大范围产生连带销售。比如，消费者喜欢花，进而可能喜欢瓶、喜欢桌……特点是最低门槛的“引流”，可以从很低的消费开始，进而产生大宗消费。

除了由景生情，还可以建立圈层交流，由静态营销转为互动交流。比如，组织花艺沙龙，圈子内的朋友动动手，相互交流，也可以邀请专业人士进行交流。

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