作者：朗辰小余 / 整编：杨长青

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各位老板，大家晚上好，很高兴能在咱灯商帮与大家一起分享学习。首先自我介绍下，我是朗辰灯饰的小余，目前主要从事灯饰设计与产品管理的工作。

今天晚上是我们灯商帮的第44期分享（建议后续分享加上期数，每周6期，方便后续群友搜索爬楼学习）。

我大概讲三方面的内容，主要是数据，设计，营销。在这里还是要感谢下灯商帮群管理阿进的辛苦整理，我按咱阿进整理的通讯录看了下数据而统计的。

在灯商帮的厂家名录里面，生产商照的居多，而经销商门店老总来说，广东区域比较多，其他城市涵盖了19个省，48个区域。不管是做什么生意，卖什么产品，我们要学会有一点的数据思维。

门店的数据涉及到你的TOP10销量产品，厂家的数据涉到你的TOP10核心客户。灯饰门店的数据维护，还涉及到后续的核心客户的关注度，核心客户的分享。客户的消费能力分析表，建议每个门店都要做到心知肚明。维护好老客户的成本，比开发新客户的成本低得多。

做什么生意，我们都是精力有限，所以要抛开以前的流量大思维，在目前移动互联网的趋势下，要慢慢转变核心思维。接下来就给大家分享下相关的东西。

灯具风格的选择和定位

灯具的卖出，大部分都是依据空间环境而来，家装风格的变化多样，加上灯具材质的多种运用，灯饰风格种类也是多样。针对消费者，对家装风格普遍的认识主要是简约、欧式、田园、美式、新中式、中式 等几大类。

目前家装市场，主要是以现代简约，简欧，新中式，田园四大风格为主，梳理这些是想让大家明白，做生意卖灯要有侧重点。梳理风格，接触过来看灯的消费者，经销商，你就大概知道他们需要怎么样的灯。

针对家装风格，重点的装饰区域在客厅餐厅，客户过来看灯，可以联代销售主灯，餐吊灯，推荐的风格尽量保存一致。针对不同独立空间而言，因为客厅与餐厅的风格在装修的时候比较一致，灯具也要注意这个衔接环节。

对于独立空间的，比如儿童房，书房等，根据客户的描述进行针对性的推荐。

目前国家开发二胎，后续几年儿童房的灯具也会慢慢起来，包括厂家，经销商老板们，可以慢慢关心该细分品类的产品，做出安全，呵护，性价比高的灯具，切合儿童消费需求的产品。所以，从家装的角度结合我们的生意，我大概总结有三点：

接下来就是谈谈灯具

不同空间的不同灯具类型应用，大概如下图的一些介绍，客厅和餐厅的区域，都是突出装饰性为主的灯具类型。卧室，书房，阳台次要装修区域的地方，一般是以功能性，舒适性为出发。

目前，国内商品房构造问题，在中国大众的家庭装修，客厅灯主要是以吸顶式为主。

近两年，餐厅区域，慢慢由于风扇灯的盛行，开始慢慢占入餐厅的这个区域，风扇灯主要是美国那边兴起，在美国，差不多每个房间都装一个风扇灯，1是节能环保省电，可以少开空调。

灯具的几大风格分类，我大概梳理了些，大家可以参考看看，灯具的风格这块我就大概讲到这里。

我对灯饰营销的一些自己的看法

过去的销售思维，都是流量型思维模型，你开店也好，做网店也好，都想占人流量入口。网店的竞价，实体店的黄金位置，无非都是挣更多流量，然后成交。

对于灯饰产品复购率比较低，那么如果是以开放新流量思维去做，会很艰难，很累。在移动互联网大趋势下，消费者时间都是分散的。所以，明确你的用户，知道他痛点，维护好老客户，比你去广放网抓客户重要。

在微信社交软件大行其道的时期，在移动互联网消费占比不断攀升的年代，我们门店也要注入基于社交软件思维的模式去做生意。整改营销成交的过程，提供价值，传播价值，展现价值，交接价值。每个环节，针对厂家，门市，认证机构，我自己也做一些分享，供大家参考。

首先你要明确知道你的用户是谁？你能给他做什么？厂家的，我就要做稳定的产品，质量好，售后少，不要因为别人价格便宜就动了产品的心。门市的，我的快速反应，及时服务，热情与不厌其烦的受理消费者的投诉，在现在好事不出门，坏事传万里的时代，用户随便黑一下你，真的很难再树立你的标签。

你要清晰的明白你的客户，针对每个客户，你尽量去了解他，熟悉他，从他的基本特征，家装环境，所在小区，以及他在购买你灯具产品的时候，都关注哪些点，用EXCEL统计，把灯具的风格属性 ，价格段，等都与客户对接起来。

这样慢慢的积累，你就很清楚的知道，哪些风格产品，哪些价格段的在你们区域比较好跑，那么就相应的调整自己的库存管理。记录，积累，再分析，做到自己对自己的生意很理解。

不管是门店还是厂家，你一定要给客户感觉你是专业的。门店来说，你对装修风格的搭配分享等等，打造自己的标签，传播价值。要学借力互联网，分享，传播，让客户更加信任你，熟悉你。

展现价值的具体目标，就是打造你自己的标签，通过微信号，公众号，微信群联动处理你的客户关系，慢慢打造你的自己群圈子，像我们灯商帮，在微信群这块就做得很好，分享时代，越分享越成长。

形成一个闭环的销售模型，不断的去展现自己，传播自己，打造自己标签。让更多的客户信任你，熟悉你。只要你有心，生意不永不断，最好，做长久的生意，交永远的朋友 ，我的分享到此结束。